看汽车行业,如何驾驶叠加的商业模式

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有一对刚结婚的小夫妻准备买人生第一辆车，走进一个装修不错的4S店里面，热情的销售小伙子激动地跟他们说，今天买车有特价，基础款的车子可以便宜2万元。买车的小夫妻一听很高兴，坐下来开始仔细了解起来。然后销售人员就开始滔滔不绝地介绍起不同款的车子，不同的配置，有哪些性能和特点。最后老公要求把车子的排量和马力增加，这样车开起来更有动力，太太说要升级汽车内饰，增加座位的加热功能，这样坐车的时候感觉更舒适。不一会儿车子的总价就在基础款的基础上，增加了3万元，已经超过了刚刚2万元的优惠折扣，但是他们还想不断地增加更多的功能，比如自动泊车，甚至自动驾驶等功能，最后还好太太比较清醒，及时叫停再增加新的功能。最后他们买车的价格已经达到了15万元以上，已经超出了小夫妻的买车预算2万元了。虽然有点超出预算，但是小夫妻俩还是挺满意的，买到了满足他们大部分需求的靓车。

上面就是一个典型运用叠加商业模式的简单案例。

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叠加商业模式的哲学

通常一家企业至少有一个核心的基础款产品满足客户在某一方面的基础需求。但是有些客户除了基础需求以外，还有一个额外的功能需求或者情感需求，希望企业能在基础款产品上叠加更多的产品性能和情感属性。于是在核心产品周围，就慢慢形成了具有各种功能的附件产品。

好的企业，核心的基础产品和服务，定价是非常有竞争力的，但如果客户需要附加一些产品性能或者服务，就需要额外支付一些费用。一开始通过基础产品的低价吸引客户过来，然后通过提供各种个性化的附加产品和增值服务，满足客户个性化的需求，很有可能客户最后付的价格要远远超过当初基础产品的价格。

这个商业模式就是利用人性中的一开始是贪小便宜，后面是贪很多功能和服务，觉得多多益善。

叠加商业模式是符合人性的商业模式，因为人都有贪欲。

现在90后00后都非常注重个性化，需要在基础款的产品和服务上展示自己的个性化需求，叠加的商业模式也非常适合他们。

根据传统经济学的原理，如果商品的价格越贵，购买的数量越少，如果商品的价格越低，购买的人越多。

如果企业把基础款的产品和服务定在P2这个价格上的话，购买的数量就是Q2。但是企业通过叠加更多的产品性能，可以一点点提价，提到最高P1这个价格为止。理论上，这样Q1到Q2之间的所有购买量，企业都可以实现，大大增加了企业的销售量。

叠加的商业模式和客户的支付能力也紧密相关。

不同客户的支付能力是不一样的。如果你只提供一款产品，只定一个价格，那么有钱的客户购买很轻松，但是企业没有充分地挖掘有钱客户的支付潜力。对没钱的客户，这个价格可能他承受不起，他就被挡在消费的门外，虽然他有消费的意愿，但是没有能力支付。如果企业能提供更简化的产品，价格也更亲民，没钱的客户也能消费得起，那这是双赢。

由此可见，推出一系列的产品，性能有所差异升级，定价也逐步升高，可以吸引一大批潜在的客户群，最大化企业的收入和利润，也充分满足了不同客户的需求。

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叠加商业模式的应用场景举例

叠加的商业模式在B2C和B2B行业都能使用。但是在B2C行业中使用的效果可能更好，因为C端的客户是个人为主，个人都受欲望支配，有些人有很强烈的个性化需求，甚至为了和别的消费者有足够的差异化，他愿意付出很高的溢价。

汽车行业就是运用叠加商业模式最广泛最成熟的行业。

大众汽车

当你浏览汽车之家的网站，来挑选心仪的爱车时，就算是同一款车型，也有不同配置的车，有手动的，自动的，有风尚版，舒适版，视野版等等。越好的配置，价格就越贵。顾客会根据自己的偏好和支付能力，选择不同配置的车，不同车的价格也设计成1万1万的往上升。

大众汽车使用叠加的商业模式，就是主要满足和覆盖大部分中产阶级的一般买车需求。

奔驰汽车

奔驰一直是豪华车的代表，它的S级车一直是老板们商务出行的首选，是身份和地位的象征。但是买得起百万元S级车的老板们毕竟数量有限。奔驰也想动脑筋，赚更多其他顾客的钱。怎么办呢？

上面的大众汽车是从基本款车开始叠加产品性能，做加法。

但是对有些一开始做的是高端品牌的公司，想吸引更多的客户，它要做的是减法。把原来高端的产品性能简化，每简化一部分，就增加了一批能够承受相应价格的客户。

简化、减法可以看作“逆叠加”，也算一种不同方向的“叠加”。

奔驰的A级和C级车已经进入了中产阶级的价格区间了，和大众汽车的中高端车在直接竞争了。而且奔驰汽车基本上按照了经济学的原理，在每个价格带上都有布局的车型，价格从20万，30万，40万，50万，50-万，万以上都有。它做叠加商业模式的策略很清楚，中高端车市场它都要做，从万以上的市场，下到20万+的市场，它是全覆盖的。

利用它原来高端的豪车形象，渗透到中端市场，而且它在中端市场是有品牌溢价的。

特斯拉

特斯拉作为新能源汽车的新贵，它也在使用叠加的商业模式。

目前特斯拉在中国主要推出4款车型，Model3,ModelY,ModelS,ModelX,针对不同的客户需求，定价也有所差异。就算是同一车型，特斯拉也提供了不同配置的选择。

ModelY是特斯拉在年的3月份推出的一款跨界运动型多用途电动汽车。才过了短短的2年多，ModelY就成为年全球卖得最火的一款新能源SUV车。它的定价也根据不同的配置，设计了不同的价格。基础款的ModelY只需要31万，但是长航版的就要37万，高性能版的更贵了，要41万。

但是特斯拉主要聚焦在中高端市场，还远没有达到奔驰的高端豪华车市场，它推出的车型数量也有限，就算是同一车型，可选择的配置也不算非常多。

特斯拉在叠加商业模式上有所保留，还是另有原因呢？

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叠加商业模式对管理的要求

叠加的商业模式看上去非常完美，通过一系列的产品矩阵，覆盖不同的客户群，能够帮助企业占领足够多的市场，带来非常多的销量。

但是硬币都有两面，有好的一面，就有不利的一面。不是所有的企业都有能力驾驭好叠加商业模式的。

当你叠加新的产品性能时，对公司持续的研发能力提出了很高的要求。不同的产品满足不同客户的需求，布局在不同的价格带上，需要公司有非常好的产品规划和开发能力。如果规划不好，自己的不同产品也会互相打架，抢彼此的市场的，形成了左右互搏的情况。就算你能研发和规划好产品，但是有些公司是没有那么灵活的生产管理能力的。这么多不同版本，不同配置的产品，对公司的柔性灵活生产提出了很大的挑战。

为什么汽车行业能用好叠加商业模式，很大程度和整个汽车行业的大规模的模块化生产能力有非常大的关系。汽车工厂在机器人化，数字化，智能化上已经非常领先了。所以它可以比较轻松地满足前端销售的个性化定制的需求。

叠加商业模式对公司的整体管理能力也要求非常高，不同部门需要高效地协调配合。

如果一家企业打算使用叠加的商业模式，这是一个系统的工程。

从产品研发开始就要提前做好规划，是否需要用模块化的结构来设计产品，使后续可以方便地添加新的产品功能。工厂的生产线是否要做改造，适应柔性生产的要求。甚至销售部的报价系统都要不停更新等等。

大众汽车做叠加商业模式是做“加法”，是常规做法，加法是按部就班，需要持续的创新，越到后面越难。特别是要超越原来的中间的大众市场，想做更高端的市场时，不是简单的产品功能叠加了，是靠公司的品牌价值，但是品牌不是一二天就能突变的，原来公司的品牌定位已经在客户的脑海中了。可能需要重新建立一个新的品牌，但是新品牌的形象建立需要很长的时间。

奔驰汽车做叠加商业模式是做“减法”，“逆叠加”，从高往低做，技术上可能难度没有那么大。但是简化有些功能，或者完全去掉某些功能，可能会对整个系统的稳定性造成一定的问题。如果一开始的研发从整体上不是模块化设计，要突然去掉某些功能和模块，也没有那么容易的。还有对高端的品牌来说，过度地进入所有的市场，可能会稀释原来自己高端的品牌形象。如果奔驰推出10-20万价格区间的大众市场的车型，会对它的品牌形象有很大的影响，有些高端客户甚至会离它而去的。所以奔驰A级车价格保持在20万以上是它的底线了。

特斯拉不是不想推出更多的车型，完善它的叠加商业模式。而是目前它的产能不够，现有的车型销售非常好，有些购车人都需要等10-14周以上才能提车。等它在中国的工厂扩完产能，德国新工厂建成以后，可以预计它会推出更多的车型的。

罗马不是1天建成的！

如果你也想用好叠加的商业模式，从现在开始建设自己“搭积木”的能力，从头好好规划吧！

祝早日叠加出心中的”通天塔“！