控心沟通术第48招身份框心法她这样用,

沟通是技术，更是心术！这里是控心沟通术第48招：身份框心法

导入语

人是群居动物，需要在关系中才能生存下来，所以，把一个人放在孤岛上，即使有吃有喝，也会出现精神问题。

这种特性，导致人在心理上都需要有一种归属感，每一个人，都有意无意地把自己归属于某一个群体，然后，用这个群体的思维来面对世界。

高明的沟通高手，识破了人类这种心理特征，反其道而行之，用对方的归属感来影响他的决策，以此达到自己想要的目的。

有点抽象，老习惯，用实战案例来见证控心沟通术的威力！

案例一：汽车行业的心机

4S店里来了顾客，如何把他拿下？其中一个思路就是用对方喜欢的身份把他框住，比如，在国产车的销售现场，导购员在合适的时候会和顾客说：

“像我们普通老百姓，选车的第一标准就是性价比，实惠很重要，钱要花在刀刃上”

前面这句“我们普通老百姓”，就是一个身份的框，会让顾客对你后面提出的标准表示更大的认同。

可能有人会说，万一对方不认为自己是普通老百姓呢？有没有这种可能？有，但概率很低，这样的想的人，通常都不会走进国产车的店，在森里，遇不见狮子。

有的车企很智慧，利用这个原理，用口号的形式框定某一类型的顾客，比如，有句话叫做“开宝马，坐奔驰”，啥意思？私家车，自驾车的，享受驾驶乐趣的，买宝马；如果车子买回去是专职司机开，自己坐后面，那么就买奔驰。

基于此，网上的各种段子就出来了，分享一个，说某一天啊，两辆车相撞，一辆是奔驰，一辆是宝马，问，这两个开车的从驾驶室走出来，谁更牛逼呢？答案是宝马车里出来的，因为“开宝马、坐奔驰”嘛，宝马车上是车主，而驾驶奔驰的是司机。

就这一句话，会让某些私家车主选择宝马，而不是奔驰，这里面的原理就是今天所讲到的，人需要在心里有一个归属感。

这个方法，同样可以用在新能源汽车4S店，比如，说这样一句话：

“有这个钱，买同级别的新能源汽车，这是新生代的奢华，奔驰宝马是土豪车，上一代暴发户开的，车虽好，调性不搭啊”

案例二：补习班的促单话术

运用身份来框定顾客，这是各种补习班最常用的一招，比如说这样的话“哪有妈妈不为孩子着想的，除非是真没钱，否则，肯定给孩子最好的”，你看，用妈妈这个身份，一句话就把对方框定住了，激发起对方为孩子花钱的动力。

我亲眼看到过这样一幕，一位妈妈，真的是没有钱给孩子补班学习，毕境多块钱不是一个小数目，招生顾问是这样逼单的，他说：

“没钱不是理由，正是因为没钱，所以才要给孩子好的教育，否则，孩子的将来又继续没别人有钱，这是一个恶性循环，再穷不能穷教育，这是妈妈该做的，你实在是没钱的话，我个人借你，你打个欠条就行了”

就这样，那位妈妈最终刷了信用卡

为什么这位缺钱的妈妈会买单？很重要的一个原因就在于销售人员不断地强调她“妈妈”的这个身份，在这个身份之下所说的话，每一句，都在刺痛她，都在激发她对孩子的愧疚感和对未来的焦虑，很快，便处在非理性状态，被对方所顺利引导了。